Está caro? Está barato demais? Vai vender bem nesse valor? As dúvidas de quem busca o preço correto de um produto são um desafio rotineiro no empreendedorismo. Achar a resposta a estas perguntas é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. 

Aprender como precificar a mercadoria vai além do achismo e de copiar o preço da concorrência. Para um valor preciso, capaz de cobrir custos e gerar um lucro real, é preciso fazer uma análise cuidadosa, ou a empresa corre o risco de operar no prejuízo, mesmo com um alto volume de vendas. 

Se você pensa em começar um negócio ou está com dificuldade para mudar sua tabela de preço, vale a pena conferir as dicas que a COCRED reuniu a seguir para ajudar os cooperados empreendedores nessa jornada. Confira!

Primeiros passos na precificação

Estabelecer o preço de um produto começa com levantamento detalhado de todos os custos envolvidos no processo comercial. Isso inclui as despesas variáveis, como impostos e comissões, bem como custos fixos, a exemplo de aluguel e salários. Ao somar esses fatores, o gestor estabelece o ponto de equilíbrio e identifica o valor mínimo necessário de vendas de cada item para cobrir cada operação.

Outro ponto importante é saber a diferença entre markup e margem de lucro. O primeiro é a ferramenta usada para definir o preço de venda sobre o valor de aquisição. Já a margem de lucro é o resultado financeiro real (em percentual) que sobra sobre o preço de venda depois que todos os custos e despesas são pagos.

O markup é calculado primeiro tomando por base uma margem de lucro estimada ou planejada. Confundir esses dois conceitos é uma falha comum que compromete o fluxo de caixa das empresas. 

Em um exemplo prático: você quer vender um produto e vai usar a fórmula do markup. Precisa então considerar o quanto você pagou por esse item (vamos supor que custou um valor fictício de “R$ 100,00”) e depois somar uma porcentagem para cobrir as despesas fixas do seu negócio (vamos sugerir aqui 10% para pagar aluguel, seu pró labore, funcionários e outros custos que se repetem mensalmente).

Também vai incluir uma taxa para pagar contas variáveis, como impostos e taxas de cartão (pensemos em outros 10%), do seu negócio. Precisa, por fim, incluir a margem de lucro desejada, aquela que vai permitir montar uma reserva de caixa, fazer um investimento no negócio e voltar para seu bolso para além do seu recebimento fixo (imaginemos que você estabeleceu 20%). 

Some agora os percentuais desses “extras” ao preço original: 10% + 10% + 20% = 40%; e lance na seguinte fórmula para encontrar o seu índice multiplicador de markup: Markup = 100100-40 = 100601,6667 (índice multiplicador)

Seu preço de venda, neste exemplo, será o custo do produtor vezes o markup dele (no caso R$ 100 x 1,66). Com isso, seu preço de venda final deste produto que imaginamos seria R$ 166,67. 

Onde entra a margem de lucro?

A margem de lucro é analisada ou conferida depois que o preço de venda está estabelecido. No exemplo acima, planejamos 20% de lucro (poderia ser outro valor, se o seu mercado permitir – lembre que não adianta colocar preços que as pessoas não conseguem ou não querem pagar por determinado produto).

Se o preço final de venda estabelecido foi de R$ 166,67, seu lucro será 20% disso (ou, R$ 33,33) a cada item vendido. 

A margem de lucro é o valor que sobra após o pagamento das despesas. Ela define o ritmo de crescimento do negócio. Setores diferentes aplicam percentuais distintos de margem para esse ganho sobre a venda.

Para saber quanto é possível lucrar, preste atenção aos valores praticados pelos concorrentes. Um preço muito alto afasta o público. Um valor muito baixo compromete a operação e pode ser apenas uma estratégia de alguma empresa – como atrair público para consumir outros produtos.

Um exemplo prático: o restaurante que vende uma sobremesa a preço de custo para que o consumidor gaste com pratos e bebidas mais caros no almoço. Nesse caso, o lucro da sobremesa está agregado ao de outros itens, não ao preço final de venda do produto em si. 

Importante: não se trata de fazer venda casada, pois isso não é permitido pela Lei. A ideia aqui é apostar nos hábitos de consumo do público em questão – no exemplo fictício, supomos que a pessoa não irá comprar apenas a sobremesa na hora do almoço, o que vai aumentar o ticket de consumo na hora que ela chegar ao caixa. 

Pode mesmo acontecer da tentativa não funcionar com todas as sobremesas e o empreendedor precisa estar atento para fazer ajustes. Aprender como precificar a sua mercadoria exige pesquisa de mercado constante. O equilíbrio é o grande segredo das finanças.

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Como precificar a sua mercadoria em diferentes segmentos

Cada setor do mercado apresenta particularidades que influenciam a estratégia de precificação. No comércio varejista, por exemplo, a rotatividade do estoque exige margens mais flexíveis em produtos de alta giro. 

Em contrapartida, itens de nicho ou serviços agregados permitem margens maiores devido ao valor percebido pelo consumidor. Outro elemento essencial é o acompanhamento constante das flutuações do mercado e da inflação. 

O valor cobrado precisa cobrir o custo de reposição do estoque, e não apenas o valor pago na compra anterior. Dessa forma, a recomposição do inventário ocorre sem sobressaltos e sem a necessidade de aportes emergenciais de capital.

Se o foco é revenda de itens prontos, é preciso considerar também a logística (o frete) no preço de aquisição. A indústria, por sua vez, calcula a transformação da matéria-prima, incluindo tempo de uso de máquinas e o trabalho manual envolvido. 

No setor de serviços, a hora de trabalho é o produto. O profissional precisa estimar o tempo dedicado a cada projeto. Além disso, o custo de deslocamento entra no cálculo final. Em todos os casos, entender como precificar a sua mercadoria muda os resultados.

O apoio da COCRED no sucesso do cooperado

A COCRED atua lado a lado com o empreendedor. A cooperativa oferece soluções justas e transparentes e o cooperado acessa produtos focados na sua realidade diária, com crédito direcionado para capital de giro, negociação de compras em grande volume e aplicações para os recursos obtidos com a lucratividade do negócio.

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